Jimmy Fairly

Jimmy Fairly s'est attaqué à la vente de lunettes sur Internet, un secteur qui demandait à être dépoussiéré selon les fondateurs, qui ont choisi de mêler design, bas coût et action humanitaire.



Jimmy Fairly - Antonin Chartier - Sacha Bostoni
1/ Comment Jimmy Fairly réussit à innover en vendant des lunettes ?
On propose des lunettes de designers à prix réduit, avec possibilité de reverser une partie à une association. Plutôt que de reprendre par exemple le modèle des galeries Lafayette discount, on a préféré créer de la valeur sur toute la chaîne, de la conception en passant par la production jusqu'à la distribution. On a aussi voulu ajouter une dimension sociale à Jimmy Fairly car nous y tenions. Pour chaque paire de lunettes achetée, via un partenariat avec une association, nous offrons une paire à des personnes qui en ont besoin. C'est ce que nous appelons le « buy one, give one ». Le prix de cette deuxième paire est absorbé par la marge. Je ne pense pas que nos clients soient mécontents du prix en raison de cela, car leur démarche est certainement sociale également. En plus d'avoir des lunettes belles et pas chères, ils font une bonne action.

2/ Pourquoi avoir voulu se lancer dans ce secteur et créer une start-up ?
L'idée a germé en novembre 2010. On voulait vendre des lunettes de designers mais à bas prix. En l'occurrence, on a fixé un prix unique : 95 euros. En fait, on s'est rendus compte que le marché de la lunette était le dernier grand bien de consommation à ne pas avoir été « attaqué » sur Internet. Pourtant, la lunette représente la deuxième dépense des Français derrière la télévision. On a aussi observé que tout le monde voulait des Ray-Ban discount. L'occasion était belle de se lancer. Nous n'avons pas vocation à inventer un nouveau style mais de surfer sur les succès des best sellers. Notre cible est une niche, majoritairement urbaine et jeune, de 18 à 35 ans. La question du financement a été réglée assez rapidement en fait. Quelques semaines après avoir proposé l'idée à l'occasion du Start-up weekend (organisé par Sacha), on a levé 200 000 euros auprès de trois Business Angels : Fabrice Grinda, Oleg Tscheltzoff et Jose Marin. Après on a fait appel à des designers. Les lunettes sont fabriquées dans le Nord de l'Italie dans le berceau de la lunetterie. Ensuite, nous avons lancé notre site Internet, c'était en mai 2011, puis nous avons ouvert notre première boutique physique en mai 2012 à Paris.

3/ Le e-commerce ne suffisait pas ? Est-ce que votre activité a décollé ?
Le marché physique est très important : il représente 99% des ventes. C'est pour cela que nous nous sommes lancés aussi. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit d'un produit qu'on doit absolument essayer, d'autant qu'il est lié à la santé. Sur ce point, Jimmy Fairly propose d'essayer les lunettes chez soi gratuitement pendant cinq jours. On peut aussi supposer que comme les lunettes sont en partie remboursées par la sécurité sociale, les gens se dirigent moins naturellement vers Internet. En tout cas, le succès de la boutique physique est au rendez-vous. Les ventes surfent sur le même rythme de croissance que sur Internet mais sont deux fois plus importantes que ce qu'on imaginait. Mais on ne communique pas en ce moment sur nos résultats, hormis qu'on a vendu plusieurs milliers de lunettes. En fait, plusieurs potentiels concurrents voudraient se lancer sur notre créneau. On veut garder notre avantage compétitif. Dans notre modèle, on supprime trois intermédiaires : les royalties des marques, les marges des grossistes et les opticiens revendeurs. Chez nous, on va du producteur au consommateur.

4/ Quels sont vos projets de développement pour l'année en cours ?
On ouvrira trois nouveaux magasins au premier trimestre 2013. Une nouvelle gamme premium va faire son apparition, pour des prix situés à 145 euros et 195 euros avec des montures en titane dans le dernier cas. On veut également s'européaniser en gagnant le Benelux, la Suisse, l'Irlande, l'Allemagne, le Royaume-Uni et ensuite, la Scandinavie. Par ailleurs, on n'exclut pas de se refinancer dans le courant de l'année prochaine pour soutenir notre expansion.