Gilles Brunschwig, DG Futur Telecom
C'est vrai que nous ne dépensons pas beaucoup pour accroître notre notoriété car on choisit de nous faire connaître de manière plus ciblée, via notre réseau de partenaires. Mais Futur Telecom existe tout de même depuis quinze ans, 1997 exactement, et emploie 120 collaborateurs. Notre siège social est à Marseille et nous disposons de six agences en France. Depuis 2005, nous sommes une filiale de SFR auquel nous empruntons le réseau. Notre cible est la petite et moyenne entreprise auprès de laquelle nous fournissons un service de téléphonie mobile et fixe, Internet mais aussi une assistance et de la formation. Notre cible est la PME de 30 à 40 salariés qui ne dispose pas de système d'information mais qui a une taille suffisante pour avoir besoin de services en plus des simples appels.
Quelle est la valeur ajoutée de Futur Telecom sur ce marché ?
Nous misons beaucoup sur la proximité. Alors que les grands opérateurs proposent des souscriptions en ligne, chez Futur Telecom, nous proposons une rencontre physique pour accompagner les patrons de PME afin de leur offrir un accompagnement, une assistance et selon la formule choisie, une formation. Une étude Ovum expliquait que pour 24% des PME le coût était identifié comme le principal problème, le manque d'aide arrivait en seconde position avec 22%. Grâce à notre réseau de 350 distributeurs complété par 50 partenaires techniques certifiés, nous assurons un suivi de proximité, ce qui est souvent un écueil pour les grands opérateurs. D'un côté, nous avons une forte capillarité qui nous permet de cibler des PME isolées et de l'autre, une expertise pour aider à s'accaparer les services proposés et former une personne qui deviendra le référent.
Comment vivez-vous la guerre des prix dans les télécoms, quelle est votre marge de manœuvre ?
En 2010, notre offre mobile illimitée était facturée à 88 euros, puis 78 euros l'année suivante, pour finalement tomber à 50 euros en 2012. Malgré tout, nous avons continué à afficher une croissance à deux chiffres, de 11,4%, soit 50 millions d'euros. Nous sommes avons aussi amélioré notre bénéfice. Nous avons pu améliorer nos résultats en élargissant notre base clients qui a atteint les 20 000 PME, sur un rythme de 3 000 nouvelles souscriptions par an en moyenne. Mais le prix ne fait pas tout. Nous communiquons d'ailleurs sur le fait que Futur Telecom propose une gamme de services que les opérateurs à bas coût n'offrent pas. Il est possible que nos prix baissent quelque peu encore, mais nous sommes limités car nos partenaires se rémunèrent à chaque recrutement, jusqu'à 9%. Pour conserver notre modèle, nous ne pourrons pas les baisser plus.
Dans ce contexte, prévoyez-vous d'étendre votre offre afin de diversifier vos sources de revenus ?
Nous allons proposer une solution de sauvegarde de données très simple. Il existe certes beaucoup de produits de backups mais peu de PME vont dessus car l'offre est justement très grande, et parfois complexe. Toujours dans une optique d'accompagnement, nous allons leur proposer une clé USB de 32 Go dont le contenu sera répliqué dans le cloud. Elles auront aussi la possibilité de faire une image de leur disque dur afin de récupérer leur environnement en cas de crash matériel. Cette année, nous allons aussi proposer une offre de communication unifiée, ce qui permettra de tirer les usages de la 4G. Pour l'instant, cette technologie n'est pas forcément pertinente pour beaucoup de PME. Nous espérons néanmoins la proposer d'ici la fin de l'année (lire Les MVNO mis à l'écart sur les forfaits low-cost et la 4G ?).
