Gilles DESPAS : Ebookers.com, spécialiste du tourisme en ligne

Dans un contexte prometteur pour l'e-tourisme », Gilles Despas, Directeur régional d'Ebookers.com, présente la première agence européenne de voyage en ligne

PU : M. Gilles DESPAS, bonjour. Pouvez-vous présenter brièvement votre parcours et la société Ebookers ?

GD : J' occupe les fonctions de Directeur Régional France, Suisse et Allemagne d'ebookers.com. Avant de rejoindre ebookers.com, j' ai exercé pendant quatre ans les fonctions de Directeur d'Air France en Suisse Romande. Je suis diplômé de l'ESSEC-Paris.

Ebookers est aujourd'hui la première agence de voyage en ligne sur le marché Européen, présente dans onze pays. A l'origine la spin-off des activités Internet de Flightbookers, voyagiste britannique pionnier de la vente de billets d'avion par téléphone, nous nous sommes développés à travers l'Europe principalement par l'acquisition de sociétés existantes. Nous avons racheté 12 sociétés en deux ans, et sommes aujourd'hui un groupe « click and mortar ».

PU : Quelle est votre offre de produits et services ? Proposez-vous uniquement des tarifs à prix "discount" ?

GD : Nous vendons des billets d'avion à prix négociés auprès de plus de 150 compagnies aériennes ainsi que des tarifs officiels. Nous proposons également des locations de voitures, chambres d'hôtels, séjours, weekends, assurances. Ces produits sont développés par nos équipes ou en partenariats avec ces prestataires extérieurs.
Notre objectif est de proposer les meilleurs tarifs tout en garantissant un service et des produits de qualité.

PU : Vous vous définissez comme le leader sur le marché européen des agences de voyages en ligne. Quelle est votre part de marché ? Qui sont vos principaux concurrents ?

GD : Le cabinet d'études PhocusWright nous attribue 20% de parts de marché sur l'Europe (étude de décembre 2000). Le marché est très encombré et nos concurrents sont nombreux, même si aucun d'entre eux n'opère dans 11 pays. Les sociétés américaines telles Travelocity et sont nos plus gros concurrents et arrivent sur le marché Français. En France, nous sommes challengers de Dégriftour et Travelprice.

PU : Pouvez-vous me communiquer vos résultats financiers ? A quand la rentabilité ?

GD : Notre chiffre d'affaires au 1er semestre 2001 est de 73,5 millions de livres (105,8 millions de dollars), en augmentation de 110 % par rapport au 1er semestre 2000 (35,1 millions de livres, 54,9 millions de dollars). Les marges bénéficiaires brutes ont représenté en moyenne 12,24 % du chiffre d'affaires au 1er semestre 2001, à comparer aux 11,97 % du 1er semestre 2000. Nos marges, qui se situent parmi les plus élevées de notre groupe de concurrents, restent fortes.

La trésorerie affiche un solde de 28,9 millions de livres au 30 juin 2001. Ce chiffre est à comparer aux 15,1 millions de livres à la fin du 2e trimestre 2000 et aux 31 millions de livres de la fin du 1er trimestre 2001. La société reste bien placée pour parvenir à un cash-flow positif d'ici le 4e trimestre 2001 ou le 1er trimestre 2002.

PU : Vous annoncez avoir enregistré une croissance de 91% de vos ventes au deuxième trimestre 2001. De quelle façon avez-vous dynamisé les ventes ?

GD : Nous avons lancé différents accords de partenariats avec des tour opérateurs comme The First Resort au Royaume Uni ou Marmara en France, ce qui permet d'élargir l'offre des forfaits vacances. Nous avons également finalisé l'acquisition de Mr Jet en Scandinavie.
Nous avons également affiné notre stratégie marketing à travers une communication presse appuyée, particulièrement en France, ainsi que mis en place de nouveaux partenariats.
En Angleterre, nous avons lancé des moteurs interactifs de location de voiture et de réservation d'hôtel en ligne.
Nous bénéficions également du développement du nombre d'utilisateurs d'Internet en Europe et de l'engouement plus particulier des internautes pour les sites de voyages en ligne.

PU : Quelle est la fréquentation des différents sites et son évolution ?

GD : Le nombre de visites de nos sites Web a atteint 10,2 millions au 2e trimestre 2001 contre 5,9 millions au 2e trimestre 2000. Les utilisateurs inscrits sont passés de 940 000 à la fin du 1er trimestre 2001 à plus d'un million à la fin du 2e trimestre 2001.

PU : Quel est le coût d'acquisition et de fidélisation d'un client ?

GD : Nous ne répondons pas à cette question car les chiffres que nous pouvons prononcer ont beaucoup varié et ont une signification différente selon les acteurs du marché (que met on dans le coût d'acquisition ? les coûts marketing seulement ? les coûts opérationnels ? etc).
Nous pouvons cependant indiquer que dans le passé ce coût était très important car il supportait des campagnes marketing de développement de la notoriété très importantes. Depuis août 2000, les dépenses marketing ayant été fortement réduites (notre base de clientèle est maintenant constituée), les coûts se limitent aux frais d'«entretien» et doivent être, c'est notre philosophie, couverts totalement par les ventes générées.

PU : Quel est votre positionnement sur le marché du voyage en ligne qui est assez vaste ? Qu'en est-il du voyage d'affaires ? Est-ce une orientation importante dans le futur pour Ebookers ?

GD : Nous sommes à l'origine une agence de voyages orientée billetterie (billets d'avion seuls) et voyages loisirs mais qui souhaite offrir une large sélection de produits de qualité au meilleur prix. Le voyage d'affaires sera lancé d'ici la fin de l'année, sur la Suisse puis la France, le Royaume Uni et l'Allemagne. C'est une orientation importante, les voyages d'affaires des PME-PMI représentant un marché important.

PU : Vous avez été le premier voyagiste en France à proposer l'e-ticketing. Pouvez-vous m'en dire plus ?

GD : Nous proposons l'e-ticketing à travers Sabre sur Air France, American Airlines, British Airways et United Airlines.

Cette fonctionnalité permet au client de retirer sa carte d'embarquement muni de sa pièce d'identité directement à l'aéroport et évite donc l'envoi des billets par courrier d'où un gain de temps et d'argent pour Ebookers comme pour le client. C'est un plus pour les clients d'Ebookers qui peuvent désormais réserver leur billet d'avion quelques heures avant leur départ.

PU : Il est beaucoup question de réduction des coûts. Quelles sont les différentes mesures prises ?

GD : Nous avons réorganisé les fonctions visant, au sein de la société, à réduire les coûts et à améliorer l'efficacité. Au Royaume-Uni, les opérations de Flightbookers sont désormais totalement intégrées à celles d'Ebookers, éliminant ainsi les doublons sur l'ensemble des départements et des fonctions. En Scandinavie, l'acquisition de MrJet nous a permis d'avancer dans la centralisation des fonctions de back et de middle office en un noyau régional.

Nous avons également poursuivi notre politique visant à tirer parti du champ d'action exceptionnel et l'envergure européenne d'ebookers pour optimiser nos accords commerciaux avec nos fournisseurs.
En juillet, ebookers a annoncé le lancement de trois initiatives pour réaliser des économies en décentralisant vers l'Inde certaines fonctions secondaires de back et de middle office. La société continue encore à améliorer son infrastructure technologique de traitement et d'exécution à l'échelle de l'entreprise, afin de mettre en place des technologies d'automatisation peu coûteuses partout où cela se révèlera possible (l'e-ticketing constitue l'un des volets de ce programme).
Les dépenses de siège ont été fortement réduites et celles de marketing orientées vers les médias générateurs de ventes.

PU : Ebookers est coté au , sur le Neuer Markt de Francfort, et sur le London Stock Exchange ? Une introduction sur d'autres places financières et notamment la France est-elle envisageable ?

GD : Non pas pour l'instant. Côtés sur le Nasdaq et le Neuer Markt depuis Novembre 99, nous avons décidé de l'introduction à la bourse de Londres en Avril dernier afin de tirer parti de la notoriété de notre marque sur le marché britannique.

PU : Ebookers dit étudier la possibilité d'augmenter encore sa pénétration du marché à travers des acquisitions ou des partenariats sur des secteurs clefs. Quelle sont vos ambitions stratégiques ?

GD : A court terme, nous souhaitons continuer notre stratégie de développement à travers la croissance interne. La croissance externe se réalisera en fonction des opportunités du secteur. La priorité est donnée aux marchés français et allemand sans oublier l'Italie où nous ne sommes pas encore présents.

PU : Envisagez-vous des implantations en dehors de l'Europe et particulièrement Outre-Atlantique ?

GD : Non, le marché y est déjà très encombré. Nous préférons nous concentrer sur l'Europe.

PU : Alors que le commerce en ligne peine à décoller, le tourisme sur la toile a l'air de bien se porter. Comment expliquez-vous ce succès ? Et comment envisagez-vous l'avenir de ce secteur ?

GD : Les sites de ventes de voyages permettent aujourd'hui de rechercher et de réserver toutes sortes de prestations de voyages. Le prospect est en mesure de rechercher et comparer les différentes prestations lui-même, en toute transparence, contrairement à la démarche traditionnelle où c'est l'agent de voyages qui propose ses prestations et tarifs et oriente donc la vente.

Le marché européen des voyages en ligne, qui est aujourd'hui de 6 milliards d'euros, devrait atteindre près de 41 milliards en 2005 et nous avons toutes nos chances pour rester leader ce marché.

PU : avez-vous des commentaires à ajouter ?
GD : Oui, il y a encore beaucoup d'acteurs sur le marché européen de la vente de voyages en ligne. Cependant, ce marché va très rapidement évoluer pour deux raisons : certains acteurs sont strictement nationaux et souhaiteront, pour continuer à grandir, rejoindre des structures pan-européennes. D'autres feront face à des difficultés financières (manque de trésorerie) qui les obligeront à se vendre ou à disparaître. Ebookers.com est l'un des acteurs les mieux placés pour tirer profit de cette situation, par sa taille, sa présence européenne et sa situation financière saine.

PU : M. Gilles Despas, je vous remercie

Propos recueillis par Pascale ULMO