LDLC et Materiel.net refont 15 ans d'e-commerce high-tech

Nés dans le tourment de la bulle Internet de l'an 2000, LDLC et Materiel.net existent toujours en 2015 et sont des modèles de réussite. Rentables depuis le début, alors que beaucoup des 160 000 sites de vente en ligne français sont à la peine, ils mettent le cap sur les magasins. Rencontre avec les fondateurs.

Olivier de la Clergerie a cofondé LDLC.com en 1996 avec sa soeur Caroline et son frère Laurent, dont les initiales formeront le nom. C'est en 2000, avec leur entrée en bourse, que l'activité prend son envol.

Jean-Philippe Fleury a cofondé Materiel.net en 1998, quand le site Web servait à promouvoir ses prestations de services informatiques. Il décide de transformer son activité en vente de produits high-tech en 2000.

Far West

ODLC : Le marché était incroyable car on était les pionniers. C'était une période de découverte où tout restait à créer et où il n'y avait pas les standards qu'on connaît aujourd'hui en matière de Web et de commerce en ligne. Les clients étaient en fait eux-mêmes des explorateurs ! On voyait ça comme le Far West.

J-P Fleury : La première vie de Materiel.net a commencé en 1998 quand je fournissais des prestations de création de sites Web et de mise en réseau de PC dans les administrations et les mairies. J'avais 21 ans, je ne voulais plus poursuivre mon IUT d'informatique à Nantes. Je voulais entreprendre et tenter l'aventure. J'ai donc créé ce site pour montrer mon savoir-faire et mieux vendre mes prestations et me faire connaître.

Bureau de Poste

ODLC : Mon frère (Laurent) et moi voulions créer quelque chose dès 1996. La curiosité technique nous a permis d'assouvir notre envie d'entreprendre. Alors il n'y avait pas beaucoup de références à l'époque. Notre premier produit vendu ? Un livre ! D'ailleurs on a été surpris par la commande. On ne l'avait pas en stock. J'ai dû aller l'acheter dans une boutique puis l'expédier... On a vite proposé du matériel informatique ensuite.

J-P Fleury : Un jour j'ai eu une première commande, c'était en 1999, mais je n'avais pas de stocks. D'un client par semaine, c'est passé à un par mois puis un par heure. Comme je connaissais des fournisseurs via mes prestations, j'ai décidé de faire le pas en 2000. J'étais chez mes parents. Je remplissais les bordereaux de transport manuellement puis je courrais à la Poste avec une pile de colis avant la fermeture du bureau.

Paris, le 12ème

J-P Fleury : Comme tout geek à l'époque, je faisais mes achats à Paris dans le 12e arrondissement (dans les boutiques informatiques de la rue Montgallet, ndlr). Je voulais finalement créé un site pour faire mes achats, selon mes besoins. Je me suis dit que d'autres personnes voudraient faire pareil. J'ai donc créé un catalogue avec des produits pas très intéressants comme routeurs et des switches, mais aussi quelques composants.

ODLC : La toute première version de LDLC emmenait l'internaute sur une page d'accueil où il fallait cliquer sur un bouton pour entrer. Le site était pensé comme une boutique avec sa vitrine. Ce serait aberrant aujourd'hui quand on voit les efforts déployés par les e-marchands pour attirer de nouveaux clients... Une fois entré, on générait un numéro de session pour le suivi du panier. A cette époque, on n'utilisait pas de cookies.

Hebergé aux USA

ODLC : Je rappelle qu'on surfait quand même à 33 ko/s, voire 24 même ! Mais les pages étaient tellement légères que ce n'était pas lent en fait. Au début nous n'avions aucun salarié alors on réalisait les fiches produit nous-mêmes, et sans base de données. Aujourd'hui nous continuons à créer nos propres fiches techniques.

J-P Fleury : Des outils clés en main pour créer sa boutique en ligne comme Magento n'existaient pas, il fallait créer ses propres outils pour gérer la relation client (CRM), la logistique... A partir du vrai démarrage en 2000, j'ai déménagé l'activité, recruté des experts dans chaque domaine. Au fil du temps, nous avons appris à gérer l'ensemble des métiers en interne et avons même créé notre propre plateforme logistique. Avant cela, Materiel.net a bien failli être revendu à un magasin de vente de matériel informatique dès l'année 2000 !

ODLC : La première version du site était codée en Perl. Quand on avait un pic d'affluence, cela augmentait la charge du CPU et la rapidité du site baissait. Les technologies ont évolué mais les problématiques restent les mêmes. C'est juste une question d'échelle. On n'avait pas beaucoup de possibilités d'hébergement en France à l'époque, alors s'était tournés vers les États-Unis. Avant de devenir notre propre hébergeur dès 2001.

Pentium 90

ODLC : Quand on s'est lancé on rentrait dans la période de la 3D et de la guerre des cartes graphiques entre 3DFX, Matrox... Le marché du PC était avant tout celui du processeur et de la course aux fréquences. En peu de temps les CPU sont passés de 60 MHz au GHz. Un ratio de folie ! C'était aussi la course au stockage, bref, on se focalisait essentiellement sur les chiffres. Bien évidemment, ce n'est plus du tout le cas aujourd'hui.

ODLC : Mon premier PC était un Amstrad PC-1512 avec un disque dur de 20 Mo. C'était beaucoup en 1986. Le premier PC que j'ai monté avait un Pentium 90. J'en étais très fier car je l'avais assemblé moi-même et j'avais réussi à l'overclocker à 100 MHz, comme le Pentium 100 ! Mais... la pâte thermique a fondu et j'ai tout perdu.

Bulle Internet

ODLC : LDLC est entré en bourse en 2000 et quelque jours après, la bulle Internet explosait... Finalement, cela a créé une opportunité car on était du bon côté de la barrière, on a pu lever 3 millions d'euros, pour un chiffre d'affaires de 7 millions, afin de recruter 15 salariés et de lancer la dynamique de croissance. C'est l'année de notre décollage. L'éclatement de la bulle a fait disparaître beaucoup d'entreprises et en a dissuadé d'autres de se lancer. Cela a figé la concurrence. Quand on regarde aujourd'hui, tous les acteurs sont d'avant 2000.

J-P Fleury : La bulle Interne a été l'objet de bonnes rigolades chez nous. C'était n'importe quoi. Les boîtes levaient des fonds partout et dépensaient à tort et à travers. J'ai toujours été dubitatif vis-à-vis de cette folie où tout semblait possible. Nous, nous avons traversé cette période en dehors de tout ça. Nous avons levé peu de fonds comparé à ce qui se faisait, et nous les avons toujours, ils constituent notre capital à ce jour.




J-P Fleury : Nous avons toujours avancé prudemment, et focalisé tous nos efforts sur la satisfaction du client. Une fois qu'on l'a conquis, on s'est dit qu'il fallait le garder. Cela passe par des prix corrects, une sélection de produits de qualité car sinon, cela augmente l'insatisfaction et nuit à la fidélisation. Quand on nous appelle, on répond, on le fait de manière sympa et on essaie d'apporter un petit plus si possible.

Presse high-tech

ODLC : Les sites de vente high-tech comme nous sont nés à la même époque que les sites d'actualités desquels nous sommes très proches. Nous avons d'ailleurs racheté Hardware.fr en 2000, mais avec une forte volonté de maintenir une indépendance éditoriale. Nous avons aussi contribué au lancement de Gamekult, que nous avons soutenu jusqu'à 49 % du capital. Nous sommes complémentaires dans cet écosystème.

ODLC : Cet environnement presse a contribué à faire connaître les composants et à inciter les possesseurs de PC à vouloir du sur-mesure et à choisir eux-mêmes leur configuration. C'est pour cela que nous avons lancé très tôt la possibilité d'éditer son PC. Cela représente toujours une part importante de nos clients à ce jour.

Passionnés

J-P Fleury : Nous sommes restés spécialisés dans le high-tech, tout en nous ouvrant à des univers proches comme la hi-fi ou le mobile, car ils convergent vers le numérique. Nos premiers clients étaient des passionnés, des prescripteurs. Ceux qui dépannent l'ordinateur de la famille. Avec le bouche-à-oreille, ils ont fait venir des personnes plus grand public. Alors on ne doit pas les décevoir sur le service car quand un PC est en panne, on s'arrête de travailler, on perd le contact avec ses proches, etc. C'est en restant spécialisés qu'on est bons.

ODLC : La plupart des vendeurs nés en 2000 ont étendu leurs segments. A la même époque, Amazon se lançait en France. Nous, nous avons toujours voulu rester spécialisés sur notre verticale car elle est exigeante et demande une bonne expertise. C'est comme ceci que nous nous démarquons de nos concurrents.

150 000ème PC assemblé

J-P Fleury : Les ventes de PC sont globalement en croissance chez nous. Comme le marché baisse, cela veut dire que nous gagnons des parts du gâteau. En 2015, nous fêtons nous 15 ans et notre 150 000ème ordinateur assemblé. Ce genre d'offre a vraiment fait la différence car nous proposons une machine au juste prix, déjà montée, et contrairement aux PC des assembleurs, nous pouvons proposer les tout derniers composants.

J-P Fleury : Nous employons 230 collaborateurs aujourd'hui pour un chiffre d'affaires de 150 millions d'euros. Avec la forte volatilité de la parité euro/dollar depuis le début 2015, c'est devenu ingérable car les règles du jeu changent constamment. Nous gardons une taille modeste mais avons toujours été rentables. D'autres ont essayé de se diversifier en copiant Amazon mais dans ce schéma, c'est la prime au leader, donc ils s'empêtrent dans des conquêtes de parts de marché, ce qui est très coûteux en acquisition de clients.

Maison connectée

ODLC : Nous voyons un bel avenir dans le numérique car il s'est installé dans nos vies quotidiennes. Nous voyons par exemple dans l'impression 3D une vraie révolution (et pas du tout une menace) car cela pourra générer de nouveaux modèles économiques reposant sur les Fabs et la mise à disposition de plans. Sans enfoncer de portes ouvertes, l'Internet des objets et la connectivité induite va renforcer la segmentation.

J-B Fleury : Nous avons ouvert une rubrique sur la maison connectée, dont la porte d'entrée est axée sur les usages. Encore une fois, nous souhaitons accompagner les clients dans un domaine qui se cherche encore. Pour l'instant, l'Internet des objets est réduit à des gadgets pour les geeks. Combien de bracelets finissent dans un tiroir au bout de deux mois ? Le vrai Internet des objets sera celui des économies d'énergie, via des réseaux domestiques intelligents qui gèrent le chauffage, l'allumage, dans une optique d'optimisation.

Magasins

J-P Fleury : Nous ne manquons pas d'idées pour le futur, notamment en marge de Materiel.net. Cette année nous avons ouvert notre premier magasin en région parisienne, axé sur le service. Nous proposons déjà depuis 2005 un réseau de dix agences dans plusieurs villes pour retirer ses produits, mais nous voulons aller plus loin dans la logique d'omnicanal. Le but est d'offrir une complémentarité entre site et magasin.

ODLC : Nous avons été l'un des premiers à ouvrir une boutique, c'était à Lyon en 1998. Aujourd'hui elle réalise plus de 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Le but est d'ouvrir une quarantaines de franchises dans les trois ans à venir afin d'offrir une dimension de conseil, ce que nos clients nous demandent.

J-P Fleury : On peut se dire qu'on va à contre-courant, alors que Surcouf a fermé ses portes il y a quelques années. Le problème est qu'ils avaient des magasins de plusieurs milliers de mètres carrés. On peut se poser la question de la pertinence d'avoir de si grands showrooms. Je ne pense pas que les consommateurs veulent voir tous les produits. Notre surface est modeste, mais nous proposons du conseil, et de l'expérience.


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